要想拉近和谈判对手间的距离，最有效的方法莫过于聊天——和对方交流他熟悉或感兴趣的事情。这样做可以使整个沟通充满生机。
聊天要找到对方的兴趣点。兴趣点可以是工作、家庭、体育活动、娱乐明星等某个话题，也可以是双方的爱好……概括来说，与自身息息相关的人和事是人们最感兴趣的。
聊天最重要的一点就是发掘对方的兴趣点。因为仅凭热情，两个人之间的交谈不可能保持太长时间。只有浓厚的兴趣才能将交谈维持下去，激起交谈双方的共鸣。如果你是个善于观察并掌握谈话方向的领导者，你将很容易通过发掘对方的兴趣点来达到你的目的，甚至能将只有一面之缘的谈判对手变成你的好朋友。
领导者只要掌握一些技巧，那么找到和发掘对方的兴趣点就会变得很简单。
1．察言观色判断兴趣点
通常情况下，一个人的穿着，还有平时携带的物品都能反映出他的兴趣点。谈判中，双方一般穿得较为正式，所以从着装很难看出对方兴趣。但人的兴趣点还会表现在表情动作以及言语中。比如说，对方喝茶时，眉头微皱，做品评状，你就要想到对方对茶道可能有一定研究。由此我们要引起谈话：“看你喝茶的专业动作，你对茶很有研究吧？”
2．通过提问找到兴趣点
如果从外部的客观条件中无法判断对方的兴趣点，那就自己创造条件，主动问一些相关的问题，对对方的兴趣、爱好等做一些有意识的启发和引导，这种方法也能有效地搜索对方的兴趣点。
(1)探索式提问
如“你喜欢什么样的消遣？”“双休日的时候，你都做些什么？”“你喜欢什么娱乐活动？”等。
(2)直接式提问
如“你对什么感兴趣？”“你有什么爱好？”等。
(3)引导式提问
如“你参加过什么项目？”“你有什么长远目标？”等。
有时候我们通过以上方法依然不能有效引起对方的兴趣。为了延续与对方的交流，领导者就要想办法制造兴趣点。领导者可以从以下几个方面制造兴趣点：
①提及对方眼下最关心的事情；
②找出对方身上或身边值得赞美的物品和事件；
③提及他身边的人，如爱人、孩子、父母等，引起他的关注；
④提及一些与他利益相关的隐患，引起他的担心和忧虑；
⑤回忆你与他交往中的一些细节事物；
⑥对他关心的事物，通过具体的数字表达和切入；
⑦为引起对方注意，提及自己的某些表现；
⑧假装无意说一两句对方的家乡话；
方言能唤起听者的家乡感，使对方感受到来自故乡的亲切和温暖。透过方言，即使领导者与对方不是老乡，也可以快速地拉近彼此的距离。
⑨表露自己的兴趣点。
任何事都讲究平衡，沟通也一样。一时找不到对方的兴趣点，那么领导可以向对方表露自己的兴趣点，通过让对方谈论自己达到沟通的目的。这里要注意，表露自己的兴趣点，要设法引起对方的共鸣，而不是自顾自的大说特说。
总而言之，在谈判中，领导者要尽量找到双方的谈资，在聊天中拉近双方的距离，让谈判在友好的气氛中进行。
