古人云:“凡事预则立,不预则废。”意思就是告诉人们不要打无准备之仗。对销售人员来讲,如果你对自己要拜访的客户没有丝毫了解,那么销售时将会非常艰难。以下是某服装公司销售人员向一家服装店负责人销售服装的过程。
销售人员:“您好,王先生!我是服装公司的业务代表。我想……”
负责人:“您搞错了'我姓李,不姓王。”
销售人员:“哦,很抱歉!我想向您推荐几款我公司刚推出的服装,这些服装对年轻人非常有吸引力。”
负责人:“对不起,我们不需要,因为我们的客户主要是针对老年人的。”
销售人员:“这样啊,我们也有适合老年人的服装,您看—下这几款的图片。来抽根烟!(向负责人敬烟)”
负责人:“不好意思!我们这里禁止吸烟。”
由于销售人员事先没有搞清楚客户的需要,所以导致销售工作很快就无法进行下去了。可见若不事先了解客户的基本情况而盲目进行销售,失败是必然的。那么如何才能了解顾客的需要呢?可以采取如下方法。
(1)询问
做销售的人都知道,产品不是靠说卖出去的,而是靠问卖出去的。但必须强调的是,要结合产品卖点询问,而且这个卖点最好是围绕你们产品独有的、特殊的、强势的方面询问。比如,你们的手机照相非常清晰,你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相,从而根据顾客的需要,显示出你们产品的优势。
(2)顾客讲话时不要打断
交流中,聆听比自己说话要重要得多,只有通过聆听你才能了解客户的真实意图,才能让你的话有说服力。在对销售人员做的调查中,发现存在很多打断客户的情形,这是不专业的销售人员的表现,也是对客户的失礼。
(3)适时适当的鼓励和恭维
在顾客有炫耀意图的时候,或停顿下来等待你的意见时,你可以适时地说一些鼓励的或恭维的话。比如,“您真了不起”“您的决定真英明”等,适时地附和一下,这时顾客会觉得你欣赏他、理解他,因而会与你更加亲近。
内圣外王
销售最重要的是要懂得顾客的需求,只有了解了需求,才能挖掘需求,掌握主动来引导销售。做销售的人都知道,产品不是靠说卖出去的,而是靠问卖出去的。如果不知道提问,就不会提问,就会错过很多销售良机。