作为一个谈判者，你首先要了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。这个真实的需要不管是对方个人的，还是对方所代表的团体的，都对谈判的成功起到至关重要的作用。因此，你必须使出浑身解数，获得多种信息，才能真正了解对方心里在想些什么、需要些什么。其中在谈判中最为常用的方式无疑就是直接向对方提问。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以吸引对方的注意力，可以让对方主动提供给自己一些未掌握的信息，可以传达自己的感受并引导对方思考的方向，从而控制整个谈判的方向进程。
然而，提问要问得巧，才能在谈判中顺利达到上述效果。那么怎样才能问得巧呢？首先要选择恰当的提问形式。
谈判中有以下几种提问形式：
1．限制型
这种提问方法目的性很强。它可以减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿 接受的回答，帮助提问者快速地获得较为理想的回答。这种提问形式的特点是有 意识、有目的地限制对方的回答范围，从而使对方在所限范围内做出回答。
2．婉转型
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。在没有摸清对方虚实的情况下适合用这种提问方式，即先投一颗“问路的石子”，虚设一问。 这样既能避免因对方拒绝而出现尴尬的局面，又能顺势探出对方的虚实，从而达到提问者的目的。例如，谈判一方想推销出自己的产品，但不知道对方是否会接受，又不能直接问对方买不买，是他便投石问路：“你觉得这种产品的功能怎么样？能做下评价吗？”
3．启示型
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法。这种提问法可以启发对方对某个问题的思考，并在最后给出提问者想要得到的回答。
4．攻击型
这种问话的直接目的就是击败对手，故而要求提出的问题干练、明了，能 够直击对手要害。
5．协商型
如果你的目的是要对方同意你的观点，那就应该尽量用商量的口吻向对方提问，如“你看如果这样是否妥当？”这种提问的方式，对方在心理上比较容易接受。而且，即使对方对你的条件持不同意见，谈判仍能在和谐友好的气氛下进行，双方仍有合作的可能。
因此，每次提问前都要仔细考虑，从措辞到语调，切忌随意性和威胁性。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判双方不欢而散。
